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          业务资讯

          19/04/2012

          “未雨绸缪”就是创新(中国电力报)

          两年前,施耐德电气成功并购阿海法的配电业务,从而由原先单纯提供产品的供应商,转变为一个提供系统解决方案的供应商。面对日新月异的市场变化,如何应对激烈的市场环境,成为摆在施耐德电气能源事业部面前的一个迫切问题。

          “在市场营销方面,我认为并没有真正的创新。因为市场变化太快,如果着重强调在营销方面的创新,我认为这个创新并非是一个新的业务模式,而是面对市场现状,不断自我挑战的创新。换句话说,未雨绸缪就是创新。”施耐德电气副总裁、能源事业部中国区负责人雷雅恩在接受《电气周刊》采访时表示。

          《电气周刊》:施耐德电气近年来一直致力于从产品、服务提供商到整体解决方案提供商这样一个转型。能源事业部在其中的核心优势是什么?

          雷雅恩:实际上施耐德电气的真正优势是我们在这个行业里100多年的经验,这个经验本身就是一个核心的技术优势。在施耐德电气集团当中,有的来自于数据中心,有的来自于建筑领域,有的来自于海事解决方案领域,他们有非常强的专业能力,而集团的能力就是把他们整合在一起,可以让专业知识流动起来。这是一个区别于竞争对手的重要因素。

          在施耐德电气能源事业部中压二次配电业务上,施耐德电气目前在中国处于绝对领先的地位。因为环网柜市场在中国80%是和电网公司相关的。这一业务当中,施耐德电气长期保持强大的竞争力,无论是产品的适应性,还是对客户需求的掌控把握,多年来一直处在中国市场领先的位置。

          在我们提供的解决方案中,有一些核心组成部分是来自于施耐德电气集团自己的。我们了解自己的产品,同时也拥有非常本地化的专业团队,能够清楚的了解客户需求,这就是我们一直倡导的所谓“在中国,为中国”这样的一个理念。

          《电气周刊》:您刚才提到施耐德电气能源事业部把输配电、石油、天然气、高耗能行业定位为核心业务,那么哪一个板块业务量上更大一些?

          雷雅恩:电网还是最大的,但是每一个行业对我们都很重要,相对于客户而言,唯一不同的就是具体解决方案的内容。另外,从产品本身的性质来讲,很难定义只给某一行业用,而排斥其他行业。所以必须要保证产品有完整的均衡性可以满足市场上主要行业的需求。比如说给电网客户制定解决方案,反过来会影响一些非电网客户。它们之间有一些互相影响、互相关联的效应。

          现在,智能电网是行业发展的一个趋势。以往的电网可能更加倾向于用中压一次配电作为核心配电解决方案。但我们会从能源效率方面,从智能电网的角度,考虑行业需求,提出施耐德电气的解决方案,真正帮助客户提升整体水平,达到甚至超过预期。也就是说,我们会对这个客户若干时间内将会产生的需求做出提前的准备和判断。这是我们要做的核心工作。做一个形象的比喻,如果说有一天晚上我们的客户由于担忧而夜不能寐,你要知道他为什么担忧,当你的产品有能力解决他的担忧和问题的时候,你就赢得了市场。

          《电气周刊》:施耐德电气收购阿海珐的输配电业务已经过去两年了,在这个过程当中,具体的架构做了怎样的调整来保证业务顺利并高效的运行,您认为在这个过程当中获得成功的关键因素在哪里?

          雷雅恩:所谓收购,实际上是一种对不同文化的整合。这个过程必须是了解的过程,是重新搭建核心竞争力的过程。施耐德电气收购阿海珐的过程是非常顺利的,并没有在某一个过程当中出现一个断点。两年之后,通过公司内部人员和资源进行合理的重新分配和调整,已经达到了现在这样一个比较理想的状态。
          实际上这里面最重要的成功因素就是在随后的过程中发生的事情。就是两家公司在两个方面均衡的过程。一个是产品线重新布局,均衡化。第二个是客户资源,不同的客户类型在适应新的产品架构下重新布局。至少今天我还坐在这里代表施耐德电气接受采访,也说明了整合是成功的。

          《电气周刊》:您如何看待中国的中压市场给施耐德电气带来的机遇。谈到创新,不光是技术和产品的创新,在市场营销,销售解决方案方面,您有什么经验或者创新跟大家分享?

          雷雅恩:中国市场的规模对于施耐德电气能源事业部而言有着非常重要的战略地位。中国市场在中压业务上,占了全球20%-25%这样的一个权重。所以要在这个市场上获得成功,必须得用“中国原创”的本地化策略来实现我们的计划。

          还有就是要抓住西部大开发的机会。实际上在国家开始大规模开发西部之前,施耐德电气的业务已经延伸到了那里。比如,在宝鸡我们有一家合资工厂,现在我们开始以这个合资厂作为契机,继续向西部延伸。

          在市场营销方面,我认为并没有真正的所谓创新。因为市场变化太快了,对施耐德电气而言,我们要求自身也要适应这一快节奏的发展。如果着重强调在营销和市场方面的创新,我认为这个创新并非是一个新的业务模式,而是面对对市场现状,不断自我挑战的创新。现在的发展就是逆水行舟,不进则退。如果有一天你停下享受已经取得的成果,而不是以积极的心态和姿态面对市场的发展和挑战时,你就已经被市场淘汰了。所以营销和市场方面的真正的创新在于你是否能够不断的挑战自己。目前施耐德电气对市场的发展状况有比较全面的预见性,能够应对未来三年、五年时间里的市场变化,换句话说,未雨绸缪就是创新。

          《电气周刊》:中国有五年计划,不知道施耐德电气能源事业部是不是也有一个规划,未来两年或者是五年?业务规模有没有一个大的规划呢?业务量大概要做到多少?

          雷雅恩:就像中国政府有五年计划一样,施耐德电气集团有三年计划,能源事业部也不例外。在三年计划中,我们有非常强烈的意愿向客户提供一个包括服务、产品和解决方案在内的全套方案。同时,施耐德电气在产品业务方面,还会继续加大投资力度,继续巩固我们在市场上的优势。

          我很自信,在这个三年计划中,业务增长的预期是继续保持两位数的增长。从1994年我刚刚到深圳时,看到的市场是一个纯粹的产品市场。现在,这个市场开始寻求创新,开始寻求效率。中国是一个飞速发展的国家,施耐德电气的发展也必须要这个国家发展的速度相对应。