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          15/01/2016

          施耐德电气:数字化创新的“解决之道”

          shuzi

          日前,在巴黎召开的联合国气候变化大会期间,施耐德电气集团主席兼首席执行官赵国华(Jean-Pascal Tricoire)表示,2014年,来自中国市场的业务占该公司整体业务比重的两位数以上。他强调公司“将与中国的前沿公司进行合作”,并倚重中国经济发展实现施耐德电气业务新的增长。

          两年前,2014年1月1日,一支致力于“更好地满足最终用户的需求,服务全球客户,并凭借独一无二的‘产品+软件+服务’业务模式加强竞争优势”的团队--施耐德电气全球解决方案事业部(SGS)应运而生,毫无疑问地预示着施耐德电气未来的发展走向和重要趋势。彼时,进入中国市场28年的施耐德电气试图通过深耕行业市场,简化客户接口,梳理产品资源,提供更符合客户需求的产品组合。

          如今,作为中国在这一业务转型的前沿阵地,施耐德电气全球解决方案事业部已成为该中国公司内部增长率最高的事业部,正以蓬勃的生命力,努力成长为公司业绩增长的新动力。

          依托自身资源对接国家战略

          赵康认为,“互联网与创投产业的边界正在模糊,作为传统的电气公司,施耐德电气也需要深度整合,除了传统的硬件产品,还必须在软件和服务方面提供一些创新型的方案,这既是客户的需要,也是施耐德电气自身发展的需要。”两年半前,他空降到施耐德电气,出任施耐德电气中国区高级副总裁、全球解决方案事业部(SGS)负责人。

          在此之前,施耐德电气内部无论是财务、体系、流程等等都是以产品事业部为导向,而客户对整体解决方案、而非“单打独斗”的产品的需求,使得施耐德电气过去以产品线划分的组织架构遭遇挑战。“任何一个组织的变化或者新生都不是凭空而来的,而是为了要符合市场规律的变化。”赵康说,“围绕用户体验,很多服务的方法正在发生改变,这些以前我们可能不会在意的东西,在互联网时代都有了不同的意义,成为重要的评价因素,也促使我们在营销手段上作出一些变革。”

          面向解决方案的转变,不仅意味着市场需求在资源配置中起决定性作用,也意味着,施耐德电气业务发展的重心将更多围绕客户的体验和需求。解决方案,则是在了解行业特性基础上的进一步延伸,也是对大客户需求的最终响应。而SGS中国团队的工作,就是进入行业纵深处,帮助其他业务部门了解整个行业的属性、现状、痛点以及未来发展趋势,进而更好地把握客户需求,考虑如何将不同产品应用、软件及服务进行打包,以一套整合的解决方案满足客户的需求。“而这不仅是我们为客户创造附加值的最好体现,也是提升我们在市场中不可替代性的重要原因。”赵康说。

          而中国已经拥有一些具有创新意识的企业,他们的尝试不仅提高了企业运营效率,也极大地节省了成本。

          赵康认为,大客户通常的需求是解决某一方面的问题,比如解决节能方面的需求、提高生产效率的需求,等等。这类问题无法依靠单一的产品进行解决,大多数行业都需要信息技术IT与运营技术OT的结合,其所处的市场环境越复杂,涉及的战略部署和规模越大,越需要通过科技的手段组织运营和管理。

          目前,施耐德电气的大多数大客户都认可这一理念,但真正的困难在于,将认识转化为行动,并将科技能力嵌入组织运营的每个部分,帮助战略得以实现。对解决方案销售部门而言,最需要做好的事情不是寻找项目,而是洞悉行业发展的规律,并以此开展前瞻性、针对性、储备性的研究,随后将成功应用及时总结和推广。

          比如海外总包EPC行业,多年前,施耐德电气已开始为中国的EPC企业提供产品、解决方案的支持和海外当地的服务。而“一带一路”的发展策略倡议,为中国海外工程总包企业进入全球市场高端市场带来前所未有的机遇,在这个过程中,施耐德电气整合遍布全球的强大工程师团队以及客户服务等在各个领域的优质资源,通过切实可行的解决方案,让技术与行业市场的力量得以聚合。

          与SGS部门全球的愿景相同,赵康在中国团队以“打造大客户管理最佳实践”为目标。不同的是,在中国,该团队关注的行业除了施耐德电气在全球覆盖的食品与饮料,建材与水泥,石油石化,智慧城市,水和污水处理,交通之外,还包括海外总包和新能源这两个重点行业。

          在施耐德电气看来,EPC、新能源等领域,都将随着2015年中国政府发布的“十三五”规划的布局,成为施耐德电气在中国深耕行业市场的重要契机。要把握这些机遇,施耐德电气在中国的业务不仅需要结合自身特点对接国家战略,还要完成“接地气”的市场覆盖和布局。

          如何让创新使命“接地气”

          赵康认为,在不同的行业,都要根据实际情况从客户的角度判断行业的发展趋势,“我们需要有人接触这个行业,了解这个行业的发展趋势,他们未来需要哪些解决方案,再回来看我们应该怎样做。当然也需要与施耐德电气内部的能力做一个对比,定义出一些未来开发的解决方案。”赵康解释,“这样才能保证解决方案既是立足于施耐德电气力所能及,同时又是符合客户发展需求。”

          在他看来,全球解决方案事业部的职责不仅意味着以新的模式提供产品和服务,更是意味着观察和洞悉行业,然后提出施耐德电气可以在哪些方面帮助该行业的客户在竞争中脱颖而出

          但事实上,一个真正行得通的解决方案,需要产品端、使用端以及运维端的沟通。必须了解这个行业的运作方式,以及他们的发展需要和创新动力,这意味着进入一种调查、提问并解决问题的状态,才能挖掘这个行业真正的机会,并找到自己的核心竞争力。

          这也是为什么,再成熟的团队也很难设计出一种所谓完美极致的解决方案。正如多数施耐德电气SGS中国业务部门正在完成的项目那样,“解决方案永远是一个不断被优化的过程,它并不是某个终极目标。”在赵康看来,解决方案并没有卓越与普通、好与不好的区分。“一个被用户使用,而最终提升效率的解决方案,要好过看似完美,但被束之高阁的解决方案。”他说。

          作为施耐德电气全球转型前沿发动机,全球解决方案事业部(SGS)也是一片“试验田”,它的使命,是唤起行业客户非同过往的能力和成就,同时帮助施耐德电气转型为一个数字化的公司。

          之前,施耐德电气已开始尝试将其生产的所有的产品设备实现数字化,这意味着数千种产品实现互联互通,而其意义不仅有利于主动提供服务,也利于产品在解决方案中遵循行业发展的规律进行应用转化。

          以施耐德电气最基础的变频系统为例,如果出了故障,过去客户需要打电话报修,而现在施耐德电气的总控平台可以先于客户发现故障,在报修前就派人上门维修。目前,这样的全球连接设备,正在进行试点。

          而新的应用会带动更多施耐德电气的产品,形成更好的经验,在客户中以口碑相传的形式被复制。同时对整个行业带来影响。

          以食品与饮料行业为例,在进入换挡降速、利润率下跌的时期,施耐德电气通过帮助企业在制造和管理过程中对能源、资源的合理配置和高效利用进行优化升级。比如通过E-coStruxureTM系统,融合了其在工业、电力、建筑楼宇、安防和关键电源领域的领先技术,基于Web Service的服务,生产厂商便可随时随地了解生产、能源使用情况,掌握关键绩效。另外,卓越制造解决方案解决生产效率低下、综合成本上升的问题。精益能效解决方案针对生产过程中高能源消耗问题提出了解决之道。高级服务解决方案帮助企业最小化停机时间,使现有系统发挥最大效用。智能信息解决方案可实现从工厂到企业实现实时信息交换并和供应链协作,实现业务协同。

          而在水处理行业,施耐德电气着力于帮助客户实现管网优化和漏损管理,智慧水务利用IT系统和大数据服务手段帮助水务企业实现最佳的管理状态,高效的利用水务设施资产。“在不同行业寻找不同的竞争优势。取决于我们如何看待自己的长项以及市场的变化。”赵康说。

          同样,基于不同行业的企业和市场的成熟度和发展阶段不同,施耐德电气在内部也更多地将工作重点集中在与内部不同业务部门协同和连接方面。确保产品设计、设计与工程、工程与用户体验相连接,并达成互联互通。毕竟,在一个成熟的行业或市场,尽快地将好的解决方案复制推广,和在发展放缓的领域,用不同的思维开拓生存空间同样重要。

          在这过程中,与其说施耐德电气提供的是一种解决方案,不如说这是一种创新框架。它不仅帮助施耐德电气向用户提供最新和最优化的产品和解决方案,也帮助施耐德电气以新的眼光看待市场,并与用户一起努力找到更好的解决之道。

          这意味着,施耐德电气全球解决方案事业部或将以完全不同以往的方式开启这家百年企业的未来,并为其在中国的客户获得新的竞争优势。(沈建缘/文)