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          04/06/2014

          施耐德电气曹玮:客户合作模式由1.0向2.0升级(北极星智能电网在线)

          北极星智能电网在线讯:对于当前施耐德电气与合作客户的关系,施耐德电气中国区高级副总裁、全国销售部负责人曹玮对北极星智能电网在线表示,施耐德电气开始注重客户合作模式的提升。以前对于施耐德电气与客户的合作,曹玮把它定位为1.0版本,而未来的合作模式将是1.0的升级版,即2.0版。“其实,无论是1.0还是2.0,他们是并存的关系,而不是替代的关系。”曹玮表示。
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          施耐德电气中国区高级副总裁、全国销售部负责人 曹玮

          在加入施耐德电气中国区高级副总裁之前,曹玮在合资企业天津梅兰日兰公司和施耐德电气中国公司配电电气产品部工作近20余年,对中国电气市场理解颇深。曹玮认为,施耐德电气的2.0版本是目前其作为销售部负责人的首要任务。据曹玮介绍,所谓1.0版本,主要是和电气成套设备厂、集成商以及OEM去进行配合。他们买施耐德电气的产品放在他们的系统里组成一套设备,同时用这些设备组成一个系统;而2.0版本则是施耐德电气自身主推设备,但要跟一些做总包的公司合作。鉴于目前中压电气市场,很多项目的业主对电气设备的采购有些是自己完成,有些则是通过总包商来完成。因此对于业主直接采购设备的情况,那么施耐德电气人员将负责对接,如果业主让总包做,施耐德电气则会和总包公司一起合作供应设备。

          “也就是卖产品(1.0版本)的时候,施耐德电气的合作伙伴离不开设计院、成套厂、供电局,甚至在有些项目上,离不开终端用户;如果卖设备(2.0版本)虽然还是离不开设计院,但是可以离开成套厂,取而代之的是总包公司,这种合作模式是不一样的。”曹玮向记者解释。

          不过,曹玮认为从1.0到2.0的升级,对于施耐德电气销售人员来说,不仅仅是销售模式的简单转变,而是需要销售人员和客户解释清楚其中的差别。“我们这个2.0版本不是完全依靠销售人员就能达到提升的,同时还要我们施耐德电气内部提供技术支持。因此目前我们正在致力于协调内部资源,因为只有把资源整合做好,才能使我们的2.0版本得以大力推进。”曹玮表示。

          对于2.0版本的实现过程,曹玮认为,销售应该是销售专家,而施耐德电气内部的每个事业部则充当产品专家、方案专家的角色。“有的公司可能要求销售人员从制作标书、投标乃至于最后的技术答疑,整个过程都得精通。但如果这样要求一个销售人员,那他只能对某一两个产品很清楚,这样的视野相对较窄。”他告诉北极星记者。“为了很好地实现我们1.0到2.0版本的合作模式的提升,我们现在的做法是,标书有专业的标书高手去做,投标有专门的投标人员去做,答疑有专业的技术人员去做,而销售人员就是一个单纯的销售专家——怎样把客户群里最好的客户资源挖掘出来——这才是销售人员要做的。”据曹玮介绍,施耐德电气现在推崇的就是销售专家加产品应用专家相结合的一个组合,因为这种组合往往给企业的销售带来很高的效率,而这些在某种程度上得以成就施耐德电气在销售渠道上的高效率。

          据了解,施耐德电气内部对于合作模式2.0的推行已经开始。曹玮表示,2.0版本之所以能够初步在施耐德电气内部有效推行,是因为这种转变方式让施耐德电气的销售人员能够专司其职,即卖产品的时候卖产品,卖设备的时候卖设备。销售人员在技术人员的支持下能够专注于提升销售业绩,而不是受制于技术问题。“我们下一步的战略就是,销售就应该是销售专家,技术就应该是技术专家,这样很好的组合,才能使施耐德电气在客户中和我们诸多的竞争对手相比,做到最好。”曹玮说。